Blue Tomato – Case Study

Blue Tomato ist ein Reseller mit dem Fokus auf Snow-, Skate- und Surfausrüstung. Der Verkauf erfolgt hauptsächlich über einen Onlineshop, sowie über stationäre Shops. Bis heute gehört Blue Tomato zu den führenden Omni-Channel Retailern im Boardsportsektor.

Für ein Einzelhandelsunternehmen wie Blue Tomato wird es zunehmend herausfordernder im hart umkämpften Wettbewerb herauszustechen. Es bedarf einer äußerst guten Strategie, um effektiv werben zu können. Zudem werden qualitativ hochwertige, sich im Preisniveau höher befindliche Artikel vertrieben. Der starke Konkurrenzdruck von preisgünstigen Anbietern ist enorm.

Ebenfalls sind die Markensensibilität und die Markentreue zu Onlineshops nicht zwingend gegeben: Sobald die Supply Chain nicht mehr die geforderte Leistung erbringt, leidet der Markenname. Gerade bei Einzelhändlern und Modemarken sind die Lieferketten lang und störanfällig. Einen optimalen Prozess muss natürlich auch Blue Tomato ermöglichen, denn sobald ein Artikel nicht mehr verfügbar ist, können die Kunden einfach zur Konkurrenz abwandern.

Um das Ziel der Gewinnerhöhung bestmöglich zu erreichen, haben wir eine genaue Strategie der Marketing-Maßnahmen ausgearbeitet. Die Ansprache der Neukunden und Webseitenbesucher haben wir entsprechend auf die Zielgruppen abgestimmt, sodass die gewonnen Kunden zu Käufern wurden.

Dafür haben wir die Anzeigengrafiken speziell an Mann und Frau angepasst, um die Identifikation zu erhöhen, und, aufgrund des Geo-Targetings, auch mit Text in den entsprechenden Ländersprachen versehen. Dadurch konnte eine sehr genaue Zielgruppenansprache stattfinden.

Zudem wurde von uns ein großes Set an Anzeigenformaten getestet, um eine strategische Anzeigenschaltung entlang der Customer Journey zu ermöglichen. Dabei wurden die Nutzer gezielt zum richtigen Zeitpunkt  angesprochen und Schritt für Schritt zum Kauf motiviert. Die drei Phasen Aufmerksamkeit, Interesse, Kauf wurden mit entsprechenden Anzeigenformaten bedient.

Dafür wurden zunächst, um mehr Aufmerksamkeit zu schaffen, entlang des Conversion Funnels ein Branding Awareness Format eingesetzt. Dafür ist beispielsweise ein Video ein gut geeignetes Anzeigenformat, da Videos im Newsfeed stark auffallen und den Nutzer zum Anschauen anregen.

Im nächsten Schritt wurden die User, die das Video gesehen haben, mit einem Format, das Interesse an dem Produkt steigern soll, angesprochen. Dieses war in unserem Fall eine Canvas Ad, die dem Nutzer mehr Informationen über das Produkt gab.

Um am Ende des Funnels einen Kaufabschluss zu erreichen, wurde ein Sale Format gewählt. Dabei handelte es sich um eine Offer Ad, die dem Nutzer nochmal einen speziellen Aktionscode anbot, um diesen endgültig von einem Kauf zu überzeugen.

Dabei konnten während des gesamten Kampagnenzeitraums über Retargeting die Nutzer angesprochen werden, die sich beispielsweise schon auf der Webseite Produkte angesehen haben oder sich das Video im ersten Step des Funnels angeschaut haben.

Ebenso fand von uns eine kontinuierliche Analyse der Performance statt. In dieser wurde das Budget entsprechend reguliert, neue Zielgruppen getestet oder die Ansprache an schlecht performende Zielgruppen eingestellt.

Aufgrund der strategischen Ausarbeitung der Marketingmaßnahmen konnte der Zielwert der Gewinnerhöhung um durchschnittlich 74% übertroffen werden. Der Umsatz war somit doppelt so hoch, als vor der Betreuung. Dementsprechend haben sich die Verkaufszahlen auch sehr positiv entwickelt. Der  Umsatz ist deutlich angestiegen und das Ziel, diesen um 13% zu steigern, konnte stark übertroffen werden. Die Verkäufe lagen 91% über dem Wert im Vergleichszeitraum und 69% über dem ausgemachten Zielwert.

Die Gewinnerhöhung beeinflusste auch die Kosten-Umsatz-Relation sehr positiv. Diese lag während des Kampagnenzeitraum bei nur 14% und somit 44% unter dem ausgemachten Zielwert. Daraus lässt sich ableiten, dass mit dem eingesetzten Budget mehr Umsatz generiert werden konnte, als es im Ziel vorgegeben war. Dies spricht für eine hohe Rentabilität der Kampagnen.