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Exit-Türschild

Exit-Intent Overlays: Ein Geschäft mit Kaufabbrechern

Glaubt man dem Shopping Cart Abandonment Index des US-Unternehmens Listrak, liegt die Warenkorbabbrecher-Quote in Online-Shops der letzten sechs Monate bei rund 77 Prozent. Das heißt: 77 Prozent der Nutzer, die bereits Produkte in ihren Warenkorb gelegt haben, brachen den Bestellvorgang aus verschiedensten Gründen doch noch ab.

Eine gängige Methode jene Nutzer anschließend in den Kaufprozess zurückzuführen ist das sogenannte Retargeting.  Ist ein Nutzer in einem Online-Shop unterwegs und verlässt diesen vorerst wieder, werden ihm beim weiteren Surfen durchs Netz unterschiedlichste, aber speziell auf ihn abzielende Werbebanner ausgespielt.  (Mehr zu Retargeting findest du in unserem Artikel „How to: Retargeting im Affiliate-Marketing“.)

Was aber, wenn der Nutzer den Shop inklusive bereits gefülltem Warenkorb gar nicht erst verlässt, weil ihm durch ein Overlay, das sich wie ein Schleier über das Browser-Fenster legt, ein neuer Kaufanreiz gesetzt wird?

Eine Antwort auf diese Frage liefern mittlerweile sogenannte Re-Engagement Affiliates und geben ihren Kunden dafür Exit-Intent Overlays an die Hand. Diese sollen Webseitenbesucher daran hindern, vorschnell eine Seite zu verlassen und versprechen noch viel mehr: Eine deutliche Conversion-Steigerung.

Wie funktionieren Exit-Intent Overlays im Affiliate-Marketing?

Mittels der Exit-Intent Technologie wird neben der Bewegung des Mauszeigers, auch das Nutzerverhalten eines Seitenbesuchers getrackt. Bewegt sich ein Nutzer in Richtung Verlassen der Website oder klickt tatsächlich das Exit-Kreuz des Browsers, öffnet sich ein Pop-Up als Overlay, in dem zum Beispiel ein Rabatt-Code oder eine Newsletter-Eintragung vorgeschlagen wird oder den Nutzer auf Artikel hinweist, die sich noch im Warenkorb befinden.

Ziel ist es, den Nutzer anschließend doch noch in Richtung einer Conversion zu leiten.

Einbindung & individuelle Funktionsweisen

Eine Einbindung der Technologie und somit die Zusammenarbeit mit Re-Engagement Affiliates ist überraschend einfach.

Zum einen besteht die Möglichkeit den dafür vorgesehenen JavaSript Code eines Anbieters im Header seiner Unterseiten einzubinden. Meistens handelt es sich dabei um nicht viel mehr als eine Code-Zeile.

Noch einfacher ist allerdings die Ausspielung der Overlays, wenn bereits ein entsprechender Container-Tag eines Affiliate-Netzwerkes auf der eigenen Website eingebaut ist. Ist das JavaScript des Anbieters bereits bei den gewünschten Netzwerken integriert, muss nichts weiter beachtet werden. Der Publisher bzw. Re-Engagement Affiliate bewirbt sich klassisch bei dem Partnerprogramm der Website.

Eine Einstellung der Overlays kann bei den meisten Anbietern weitestgehend individuell erfolgen. Beispielsweise kann der Webseiten-Betreiber die Cookie-Laufzeit  und auch die Art der Auslösung entsprechend anpassen, wodurch verhindert werden soll, dass die Overlays von Nutzern als Spam wahrgenommen werden.

Abrechnungsarten

Die Abrechnungsarten der einzelnen Anbieter können variieren. Ist ein Anbieter, wie weiter oben beschrieben, als Publisher in einem Netzwerk registriert, erfolgt eine Abrechnung meist auf CPO- oder CPL-Basis. Auch sind Abrechnungsmodelle nach TKP, also pro tausend Einblendungen, im Markt durchaus verbreitet.

 

Wie sieht die Praxis aus? – Interview mit Oliver Mayer, Gründer & Geschäftsführer der PeakLive GmbH

Oliver Mayer, PeakLive GmbHIn den letzten Jahren haben sich auf internationaler Ebene am Markt bereits unterschiedlichste Anbieter dieser Technologien niedergelassen. Noch vergleichsweise jung aber nicht minder erfolgreich ist das Exit-Intent Tool converify der PeakLive GmbH, das Anfang 2016 an den Start gegangen ist. Wir haben mit Geschäftsführer Oliver Mayer gesprochen, der uns verriet, was converify im Vergleich zum Wettbewerb so besonders macht.

 

web-netz: Was unterscheidet converify von anderen Anbietern?

Oliver Mayer: Grundsätzlich liefert das Tool das, was andere Anbieter auch können.

Hierzu gehören zum Beispiel:

  • Erkennung, ob ein Besucher eine Webseite verlassen möchte (Exit-Intent),
  • Erkennung, ob ein Besucher inaktiv ist (kein Scrollen, Tippen oder Klicken),
  • Erkennung, ob ein Besucher eine Seite x% nach unten gescrollt hat (Scroll-Level)
  • Erkennung von Warenkorb-Informationen
  • Einstellung sämtlicher möglicher Targeting-Funktionen
  • Ausspielung von Gutscheinen & Aktionen

Doch converify kann noch mehr.

Unsere Kunden sind bei der Auswahl an Möglichkeiten nicht nur auf Gutscheine, wie Rabatte, versandkostenfreie Bestellungen & andere Goodies beschränkt, welche die Margen reduzieren.

Bei converify.de kann der Kunde aus einem ganzen Set von Lösungen wählen, je nachdem, wie seine Anforderungen aussehen, bzw. was für seinen Einsatzzweck am besten ist:

  • den Besucher auf Staffelpreise hinweisen und auf Wunsch des Besuchers direkt den Warenkorb anpassen
  • Retourenquoten senken (z.B. durch Hinweis auf Größenberater, Verweis auf Konfiguratoren u.Ä.)
  • dynamische Inhalte einfließen lassen, welche sich direkt in die Seite integrieren und nicht als Layer / Pop Ups / Widgets angezeigt werden
  • frei konfigurierbare Targetings, welche beliebig auf die Website reagieren (z.B. Erkennung von Studentenstatus für „Studentenrabatte“, Erkennung von Artikel oder Warengruppen für Negativlisten)
  • Kombination unterschiedlichster Kampagnen und Kampagnentypen

web-netz:  In welcher Branche funktioniert die Technologie bis jetzt am besten bzw. gibt es Branchen, in denen ein Einsatz weniger sinnvoll ist?

Oliver Mayer: Da wir nicht wie andere Anbieter rein auf die Ausspielung von Gutscheinen eingeschränkt sind, funktioniert unsere Technologie in jeder Branche.

Converify ist eine eigene Entwicklung, hinter der ein Team hochmotivierter und erfahrener Mitarbeiter steht. Dadurch sind wir in der Lage für jeden Kunden die optimale auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung umzusetzen.

Wie flexibel unsere Lösung ist, sieht man u.a. auch daran, dass sie aktuell nicht mehr nur in Webshop-Systemen eingesetzt wird, sondern auch in Buchungs-Engines von Hotelgruppen und zur individualisierten Ausspielung von themenbasierten Shop-Angeboten.

Unserer Erfahrung nach hat jeder Online-Shop Optimierungsbedarf, daher kommen unsere Kunden auch aus den verschiedensten Branchen wie zum Beispiel  TV-Sender, Fashion, Hotels, Möbel, Technik und viele mehr.

web-netz: Um wie viel Prozent erhöht sich erfahrungsgemäß die Conversion-Rate, der Warenkorb oder die Newsletter-Abonnentenzahl mit Einsatz der Technologie?

Oliver Mayer: Das kann man nicht pauschal sagen sondern ist vielmehr abhängig von der Einsatzart. In der Regel kann man aber von etwa  20-50% verbesserter Conversion-Rate in Online-Shops ausgehen. Die Steigerung der abonnierten Newsletter unserer Kunden liegt ca. zwischen  100-300%.

web-netz: Welche Methode ist am erfolgversprechendsten?

Oliver Mayer: Der Einsatz von Gutscheinen ist sehr erfolgreich, um Umsatz und Aktionen kurzzeitig anzukurbeln. Wir gehen mit unserer Technologie jedoch noch weiter und unterstützen die Kunden nachhaltig bei der Lösung von erkannten Problemen im Online-Shop, wie z.B. der Vermeidung von Retouren oder einem Warenkorb-Uplifting. Diese Funktionen sind noch intelligenter und für den Kunden auf jeden Fall kostengünstiger.

Grundsätzlich aber hängt die Wahl der passenden Lösung vom jeweiligen Kunden und dessen Zielen ab. So haben wir z.B. für einen Fashionkunden eine Lösung realisiert, welche erkennt, dass ein Besucher den gleichen Artikel  in verschiedenen Größen in den Warenkorb gelegt hat und verweisen in dem Moment auf den Größenberater des Kunden. Hierdurch konnte der Kunde die Retourenquote im mittleren, zweistelligen Prozentbereich senken.

Ein weiteres Beispiel ist die Integration unserer Lösung direkt in den Warenkorb des Shops. Hier haben wir beispielsweise für einen Kunden eine Lösung realisiert, bei der ein Käufer im Warenkorb auf vorhandene Staffelpreise hingewiesen wird. Mit einem Klick kann der Käufer die Anzahl direkt im Warenkorb aktualisieren. Auch hier ist die Erfolgsquote sehr hoch.

web-netz: Inwieweit werden Cookies vorheriger Affiliates überschrieben, die weiter vorne in der Customer Journey ansetzten?

Oliver Mayer: Cookies werden von uns grundsätzlich nicht überschrieben. Inwieweit bei Affiliate Netzwerken ein Überschreiben von Cookies erfolgt, hängt von deren Strategie ab. Grundsätzlich liegt es in der Natur der Sache, dass wir das „last cookie“ erhalten (sofern wir auf CPO-Basis über ein Affiliate-Netzwerk arbeiten), da wir ja direkt im Shop integriert sind. Hier entscheidet am Ende des Tages in welcher Wertigkeit die Affiliate Netzwerke die Leistungen von converify  z.B. im Vergleich mit Postview sehen.

Aus unserer Sicht helfen wir dem Kunden den Warenkorbwert zu steigern und/oder den Abbruch des Kaufvorganges zu vermeiden, somit sehen wir zumindest unsere Wertigkeit für den Shopbetreiber als ziemlich hoch an. Insbesondere da sich converify ja erst dann „einschaltet“, wenn ein Abbruch des Kaufvorgangs droht.

web-netz: Wie sieht die rechtliche Grundlage in Bezug auf die E-Mail-Technologie aus, wenn beispielsweise bei Newsletter-Overlays die Kunden-Email automatisch vorausgefüllt wird?

Oliver Mayer: Da dieser Bereich, wie auch das Zusenden des Warenkorbs ohne DOI (Double-Opt-In) bekanntermaßen mindestens in eine rechtliche Grauzone fällt, werden diese Funktionen bei converify nicht angeboten.

web-netz: Vielen Dank für das aufschlussreiche Interview!

 

Anwendungsbeispiele von converify.de

Interessenten zu Kunden machen:

Sreenshot: Interessenten zu Kunden machen

Kunden durch Gutscheine generieren:

Screenshot: Kunden durch Gutscheine generieren

Warenkorb-Uplifting:

Screenshot: Warenkorb-Uplifting

Retouren verringern:

Screenshot: Retouren verringern

Newsletter-Adressen generieren:

Screenshot: Newsletter-Adressen generieren

Fazit

Zusammenfassend können wir sagen, dass grundsätzlich gute Erfolge mit dieser Technologie erzielt werden können – sei es als Folge einer direkten Sales-Steigerung oder auch in Form von vermehrten Newsletter-Anmeldungen.

Dennoch sollten einige Dinge in Zusammenhang mit den Overlays beachtet werden:

  • Bestehender Seitentraffic wird durch den Einsatz der Technologie nicht direkt gesteigert, da keine neuen Nutzer auf die Seite gelotst werden
  • Vielmehr erfolgt eine Ausschöpfung des bereits vorhandenen Conversion-Potentials, was den Traffic entsprechend aufwertet
  • Im mobilen Bereich können Overlays nur bei einem entsprechenden Hardclick, beispielsweise auf den Home-Button des Smartphones, ausgespielt werden, da aufgrund der Touch-Displays der reine Exit-Intent nicht erfasst werden kann
  • Die Beachtung der Zielgruppe des Online-Shops und ihre mögliche Reaktion auf offensive Pop-Up Fenster, sollte nicht vernachlässigt werden

Schenkt man oben genannten Punkten entsprechende Beachtung, halten wir im web-netz Affiliate-Marketing Exit-Intent Overlays für sehr empfehlenswert und durchaus effektiv, um seinem Webseiten-Traffic effizienter zu nutzen.

Wie sieht es bei euch aus? Habt ihr bereits Erfahrungen und könnt davon berichten?

Viele Grüße,

Unterschrift Jannes

 

Bildquellen: Titelbild © by kumeda / iStockphoto.com; Profilfoto Oliver Mayer © Peaklive GmbH; Screenshots © by http://www.peaklive.de/pm/praesentation_converify_1_4_g.pdf

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