Von drauß’ von Lüneburg da komm’ ich her und ich muss euch sagen: Auf Amazon weihnachtet es sehr. Für alle Onlinehändler beginnt jetzt die schönste Zeit des Jahres – die Weihnachtssaison! In dieser Zeit machen die meisten Händler rund 60-70% ihres Jahresumsatzes.

Warum Weihnachten auf vielen Marktplätzen jetzt schon beginnt und warum du auch schon in Weihnachtsstimmung sein solltest, um von Amazon eine reiche Bescherung zu erhalten, erfährst du in diesem Blogbeitrag. Außerdem bekommst du noch ganz viele Tipps, wie du dich optimal auf den Weihnachtspush vorbereitest.

Der Einzelhandel hat schon die Weihnachtsmützen auf

Im Supermarkt glitzern einem bereits seit Ende August die Spekulatiustüten entgegen, lange bevor sich die ersten Halloween-Süßigkeiten blicken lassen. Für einige ist dieser Weihnachtseinbruch im Spätsommer befremdlich, während sich Fans des gewürzten Mürbeteigs riesig über dieses frisch produzierte Formgebäck mit figürlicher Darstellung freuen.

Ich persönlich finde es vor allem lehrreich. Denn meiner Meinung nach sollte sich jeder Amazon Seller eine dicke Scheibe von den Supermärkten abschneiden und jetzt schon alles für die bevorstehende Weihnachtszeit geplant haben. Supermärkte sind schließlich auch sowas wie Amazon, bloß in klein und offline. Deshalb, wenn du im Supermarkt vor dem Weihnachtsgebäck stehst, dann wird es allerhöchste Zeit deinen Masterplan für Q4 aus der Schublade zu ziehen.

Spekulatius auf einem Tisch
Schon in Weihnachtsstimmung? Der Einzelhandel ist bereits voll dabei.
Bildnachweis: © by HandmadePictures/istockphoto.com

Warum du dich jetzt auf das Weihnachtsgeschäft vorbereiten solltest

Zuerst der mit Abstand wichtigste Punkt: Laut einer Umfrage wollen rund 38% aller befragten Shopper mit ihren Weihnachtseinkäufen schon im Oktober beginnen. Sprich, wenn du keine Maßnahmen ergreifst, dann wirst du potenziell mehr als ein Drittel aller Shopper gar nicht richtig ansprechen.

Die ersten Kunden surfen also schon mit einem halben Auge nach potenziellen Geschenken für die Liebsten und die besonders Schnellen, präparieren sich sogar schon einen Einkaufskorb für die anstehenden Sales Events im November.

Amazon selbst bereitet sich nach eigenen Angaben das ganze Jahr über auf Weihnachten vor und will für seine Logistik in Deutschland jetzt 10.000 Saisonkräfte für das Weihnachtsgeschäft einstellen.

Weitere Punkte, die sehr für eine Vorbereitung sprechen

Das Amazon den diesjährigen End of Year Push entzerren möchte, erkennt man an diesen zwei Faktoren:

  1. Amazon lockert die Auffüllbeschränkungen für Seller mit einer guten Performance deutlich. Dies geschieht wahrscheinlich in der Hoffnung, dass jetzt schon die Lagerbestände für das Weihnachtsgeschäft aufgefüllt werden.
  2. Amazon fährt dieses Jahr richtig mit Sales Events auf und weitet den Black Friday wieder auf eine ganze Woche mit Angeboten aus.

Abgesehen von den beiden großen Faktoren gibt es noch weitere Punkte, die für eine frühzeitige Vorbereitung sprechen:

  • Viele Logistik- und Seefrachtunternehmen haben noch Kapazitätsprobleme, dass macht kurzfristige Nachbestellungen so gut wie unmöglich.
  • Außerdem bekommen manche Shopper Angst vor Verfügbarkeitsengpässen und kaufen deswegen womöglich schon viel früher ein.

Diese Sales Events im November 2021 stehen praktisch schon vor der Tür

Eine Frau schaut sich Black-Friday-Angebote online an.
Bildnachweis: vlado85rs/istockphoto.com
  • Singles Day am 11. November 2021
  • Black Week vom 22.-29. November 2021
  • Black Friday am 26. November 2021
  • Cyber Monday am 29. November 2021

So bereitest du das Weihnachtsgeschäft optimal vor

Wenn du dich jetzt dabei ertappt fühlst und das Q4 eigentlich im Freestyle angehen wolltest, dann findest du hier einen Masterplan, wie du jetzt doch noch eine fundierte Strategie aufbaust. Das du dir ambitionierte Ziele gesteckt hast und dein Budget für die Weihnachtssaison definiert hast, setzen wir jetzt einfach mal voraus. Wenn nicht: Dann weißt du, was heute noch auf deiner To-Do-Liste steht.

1. Verschaffe dir einen Überblick über deine Produkte!

  • Welche Produkte sind Ladenhüter?
  • Welche Produkte sind deine Bestseller?
  • Gibt es Schnelldreher bei dir?
  • Bei welchen Produkten hast du die besten Margen?
  • Welche Produkte passen besonders in die Weihnachtssaison?

Kurzum: Deine Strategie sollte mit einem sauberen Account Audit beginnen.

2. Prüfe deine Verkäuferleistung

Auch wenn Amazon gerade erst die Auffüllbeschränkungen gelockert hat, solltest du als nächstes trotzdem deine Verkäuferleistung prüfen. Wenn dein Score hier noch nicht Glanz und Glitter ist, dann ist jetzt und damit meine ich auch wirklich jetzt deine letzte Chance um noch etwas zu ändern. Je nachdem wie stark du deinen Score beeinflussen willst kann es zwischen 2 – 6 Wochen dauern, bis du erste Ergebnisse siehst.

Hand in Hand mit dem Account Audit und deiner Verkäuferleistung geht auch der Lagerbestandscheck.

3. Checke deinen Lagerbestand

Jetzt ist eine gute Zeit um:

  • deine Anlieferungspläne zu machen,
  • Ladenhüter abzuverkaufen oder zu reimmissionieren,
  • Produkte, die du nicht mehr anbietest, aus dem Lagerbestand zu löschen
  • und deine Bestseller aufzufüllen.

All das zahlt auf die Verbesserung deines Inventory-Performance-Index ein und du hast garantiert eine entspanntere Zeit, wenn deine Produkte jetzt schon auf dem Weg zu Amazon sind.

4. Lerne aus der Vergangenheit

Um dich Gedanklich schon mal warm zu machen und aus der eigenen Vergangenheit zu lernen, solltest du ebenfalls das Q4 2020 und den Prime Day 2021 analysieren. Den Prime Day kannst du gut als Messlatte für die anstehenden Sales Events nehmen.

Die wichtigsten Punkte bei der Analyse sind die folgenden:

  • Was lief gut und warum?
  • Was lief schlecht und warum?
  • Was willst und kannst du in diesem Jahr besser machen?

Aus den Erkenntnissen, die du durch all diese Analysen gewinnst, kannst du anschließend ein Gesamtbild schmieden, anhand dessen du einen fundierten Masterplan für ein erfolgreiches Q4 erstellen kannst.

So erhöhst du den Umsatz in der Weihnachtszeit

Wenn der Plan steht und du die Vorbereitungen vorbildlich abgeschlossen hast, kommt bei dir bestimmt das Bild in den Kopf, dass dein Lagerbestand jetzt schneller als Santa Claus “Hohoho” sagen kann, aus den Regalen zum Kunden fliegt. Doch damit bist du leider nicht der Einzige! Um eine schöne Bescherung zum Jahresabschluss zu erhalten, musst du noch ein paar weitere Maßnahmen einleiten.

Denn den großen Umsatz wittern alle. Dementsprechend ist es wichtig, dass du in Sachen Verkäufsförderung ebenfalls in den Feiertagsmodus gehst. Also alle Lichterketten auf AN.

Ein Weihnachtsbaum mit leuchtenden Lichterketten steht draußen im Schnee vor anderen Tannenbäumen.
So wie Lichterketten den Baum hervorheben, so stellt Verkaufsförderung das Spotlight auf deine Produkte. Bildnachweis: © by Nastco/istockphoto.com

Unter Verkaufsförderung kann vieles fallen. Insbesondere das Advertising kommt hier in den Sinn, aber es gibt auch noch zwei weitere Themen, die vielleicht nicht ganz so offensichtlich sind, auf die ich aber gerne eingehen möchte.

Pricing: Hab stets deine Preise und die der Konkurrenz im Blick

Mit den Feiertagen und den Sales Events steigt auch die Kauflaune. Deswegen solltest du dir die Frage stellen, wie viele Kunden eventuell bereit sind einen höheren Preis zu zahlen. Ein Blick auf die Konkurrenz ist dabei auch wichtig, denn wenn die Konkurrenten die Preise erhöhen, ergeben sich ebenfalls Optionen für dich: Du kannst entweder mitziehen und deine Produkte für einen höheren Preis anbieten und so mehr Marge machen oder du bleibst bei deinen aktuellen Preisen und kannst so eventuell mehr Käufer gewinnen.

In jedem Fall solltest du dich mit dem Thema Pricing auseinandersetzen, denn jetzt im Oktober kannst du deine Preise noch testen, ohne bei einer falschen Einschätzung übermäßig viel Umsatz zu verlieren. Wenn du dann mit korrekt optimierten Preisen in den November gehst, kann sich das in umso mehr Umsatz niederschlagen. Aber auch im November und Dezember solltest du stets deine Preise und die der Konkurrenz im Blick haben.

Content: Weihnachtliche Bebilderung

Das zweite wichtige Thema ist Content. Da hiermit ein hoher Aufwand verbunden ist, solltest du dich am besten nur auf Bestseller und schenkbare Artikel fokussieren. Da du diese Produkte ja schon in der Vorbereitung identifiziert hast, musst du hier nicht mehr viel suchen. Was du jetzt für diese Produkte machen kannst, ist Themen wie Geschenk, Adventskalender, Nikolaus, Silvester, Feiertage, Weihnachten und Wichteln mit in deine Bebilderung aufzunehmen.

Ich sage hier spezifisch Bebilderung, weil manche dieser Keywords im Listing oder den Backendkeywords von Amazon nicht gern gesehen sind oder teilweise sogar abgestraft werden. Deswegen solltest du hier sehr vorsichtig sein bzw. keine dahingehenden Anpassungen machen. Wo es sich jedoch sehr lohnen kann die Kommunikation anzupassen, ist in den Produktbildern. Diese werden von dem Großteil aller Shopper auf deiner Produktdetailseite angesehen und bieten eine gute Möglichkeit, die Themen rund um die Weihnachtszeit aufzunehmen.

Verfalle hier aber auch nicht in blinden Aktionismus. Wenn deine Bestseller überhaupt nicht zu dem Thema passen und du auch keine Artikel im Sortiment hast, die gut verschenkt werden können, dann solltest du dies auch nicht mit dem Content forcieren. Nicht auf jeden Schlitten muss man aufspringen… so oder so ähnlich ging das Sprichwort doch, oder?

Ein weihnachtlich geschmücktes Wohnzimmer mit Weihnachtsbaum, Geschenken und Kamin
Weihnachtliche Motive gern in den Produktbildern aufnehmen, wenn sich die Artikel als Geschenk eignen
Bildnachweis: © by evgenyatamanenko/istockphoto.com

Was du mit den Begriffen aber sehr gut machen kannst, ist es diese und verwandte Begriffe mit in deine Werbung zu integrieren. Damit wären wir dann auch schon beim Thema Advertising.

Advertising in der Weihnachtszeit

Abgesehen davon, dass du in der Weihnachtszeit dein Keywordset erweitern solltest, gibt es noch weitere Dinge, die in Q4 besonders zu beachten sind. Denn so wie alle Kunden jetzt viel näher am Kauf sind, so wollen alle Seller jetzt das ihre Werbung ausgespielt wird.

Deswegen sei dir bewusst, dass du Gebote und Budgets eventuell (stark) erhöhen musst, damit deine Werbung in Q4 ausgespielt wird. Insbesondere je näher wir den Sales Events und Weihnachten selbst kommen. Glücklicherweise sind auch deutlich höhere Conversionrates zu erwarten, was deine Werbeeffizienz aufrechterhalten sollte.

Last Christmas I… bought it on Amazon

E-Commerce und somit auch das Geschäft über Amazon ist wichtiger denn je. Und genau aus diesem Grund solltest du die Durchführung (und Planung!) von Q4 auf keinen Fall auf die leichte Schulter nehmen. Denn ehe du dich versiehst, zieht die Konkurrenz, die du letztes Jahr noch locker in die Tasche gesteckt hast, spielend an dir vorbei und du lässt richtig Umsatz auf der Straße liegen! Möchtest du das wirklich?

Alle Vorbereitungen für die Weihnachtszeit sollten 4-6 Wochen vor dem Weihnachts-Run abgeschlossen sein. Abgeschlossen heißt, dass alle Handschläge getan sind, keine großen Aufgaben mehr anfallen und abgesehen von kleinen Nachjustierungen alles bei dir vorbereitet sein sollte. So kommst du schon vorher in den Kopf und den Einkaufswagen der Shopper. Und wenn es dann an die heiße Phase geht, fällt die finale Kaufentscheidung viel eher für dich aus.

In Summe waren das jetzt eine Menge To-Dos, mit denen du gefühlt auch schon heute anfangen solltest. Deswegen ist es wichtig auch einen Moment durchzuatmen und für dich zu planen, wie du das alles in deinen Arbeitstag integrierst. Eventuell bist du ja schon ganz gut dabei und blickst der Weihnachtszeit entspannt entgegen. Unter Umständen sträuben sich bei dir grade die Haare und du fragst dich, wie du das alles noch nebenbei erledigen sollst. In dem Fall kann es sich lohnen, Experten für Amazon-Marketing mit an Bord zu holen.

So der so: Wenn du mit allen Aufgaben aus dem Artikel hier durch bist, hast du dir erstmal eine heiße Schokolade verdient. Mit Hinblick auf ein sehr erfolgreichen Q4 schmeckt sie dir bestimmt um einiges besser! 

Zwei Gläser mit heißer Schokolade und Schlagsahne
Solange es kalt ist, schmeckt heiße Schokolade immer.
Bildnachweis: © by Arx0nt/istockphoto.com

Ich persönlich stehe jetzt schon in den Startlöchern für die Weihnachtszeit und bin gespannt welche tollen Angebote es zum Black Friday geben wird.

Viele Grüße

Christian


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