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7 Vorurteile über B2B-„Bremsen“ von Online-Marketing

Du wunderst dich über überforderte Lehrer im neuen digitalen Schulalltag? Dann kennst du die täglichen Herausforderungen eines Online-Marketing Beraters mit mittelständischen B2B Unternehmen noch nicht. Immer wieder, oder sagen wir lieber “immer noch”, kämpfe ich mit Irrtümern und veralteten Vorurteilen, die ich in der Folge widerlegen werde.

#1: „Meine Nische ist zu klein!“

Sei doch froh, dass du in einer kleinen Nische unterwegs bist. Alternativ biete ich dir den ruinösen Wettbewerb mit Amazon & Co an. Mal im Ernst, natürlich ist es herausfordernd mit wenigen Suchanfragen zu deinem Business zu arbeiten. Im Gegenzug teilst du dir diese aber nur mit wenigen oder gar keinen Wettbewerbern. Und auch die Aufmerksamkeit und das Interesse an deinem Nischenprodukt lassen sich mittels Online-Marketing-Maßnahmen hervorragend steigern. Voraussetzung ist, du wählst die richtigen Kanäle, triffst die Zielgruppe – und stehst zu deiner Nische!

zwei Katzen gucken aus Öffnung im Karton
Zu kleine Nischen? Gibt’s nicht! Es gibt für jedes Unternehmen einen Weg, digital erfolgreich zu sein.
Bildnachweis: © ijasper / istockphoto.com

#2: „Das Produkt ist zu komplex für die Online Vermarktung!“

Zugegeben, B2B Produkte können wirklich komplex sein. Aber es lohnt sich ein Blick aufs Detail. Nehmen wir z.B. das chemische Beschichtungsverfahren “Chemisch Nickel”. Schon einmal davon gehört? Nein? Keine Sorge, das haben die wenigsten und die Erklärung und vor allem der Verkauf dieses Beschichtungsverfahrens ist ohne entsprechendes Fachwissen nicht möglich.Gerade deshalb ist die Phase der Vorinformation, welche zu einem erheblichen Teil Online erfolgt, wesentlich. Wusstest du, dass laut einer Studie von Roland Berger 57% einer Einkaufsentscheidung vor dem Erstkontakt mit dem Verkäufer abgeschlossen ist? Diese Informationsphase ist mitentscheidend für deine Reichweite und demnach auch für deinen Abschluss-Erfolg. Dabei sind digitale Medien wie z.B. Videos und Bild-Text Kombinationen auf deiner Webseite oder auf reichweitenstarken Portalen die besten „Erklärbären“ – auch für dein noch so komplexes Produkt.

#3: „Das Vertriebsmodell funktioniert doch!“

Spätestens mit dem Corona-Lockdown wurde aufgrund des Wegfalls von Messen und Veranstaltungen der klassische B2B-Vertriebsprozess auf eine harte Probe gestellt. Und es ist zu kurz gedacht, wenn du meinst, dies sei eine besondere Ausnahme. Bereits zuvor wurde der Digitalbereich häufig sträflich vernachlässigt. Ziel muss eine geschickte Verzahnung der On- und Offline-Vermarktung sein. Du hebst erhebliche zusätzliche Potenziale und Kontakte für dein Vertriebsteam, wenn du in der digitalen Welt aktiv bist.

#4: „Das kann man nicht vergleichen!“

roter und grüner Apfel jeweils in einer Hand
Sind B2B und B2C wirklich so verschieden? In beiden Fällen bewegen sich die Kunden auf ähnlichen Plattformen.
Bildnachweis: © Doucefleur / istockphoto.com

B2B und B2C seien komplett andere Welten, die ticken anders. Das mag für das Geschäftsmodell sogar der Fall sein, für die Zielgruppe und deren Ansprache gilt dies aber nicht! Jeder B2Bler ist geprägt von der heutigen digitalen Welt, nutzt sein Smartphone, ist auf sozialen Portalen aktiv und kauft auf den großen Plattformen wie Amazon oder Zalando ein. Die private Nutzung der digitalen Medien hat einen enormen Einfluss auch auf die Ansprüche des beruflichen Umfeldes. So werden veraltete Systeme wie z.B. eine Einkaufsplattform mit der Nutzerfreundlichkeit von Amazon verglichen – die B2B-Welt muss sich mit der Welt der Konsumenten vergleichen!

#5: „‚Online‘ hat keine Wirkung!“

Diese immer wieder formulierte These zeigt, dass Online-Marketing von vielen im Kern noch nicht verstanden ist. Natürlich ist Online-Marketing wirkungsvoll! Und gerade die Messbarkeit aller digitalen Maßnahmen ist der USP des Online-Marketing. Früher hieß es: “Habe ich probiert, funktioniert nicht!“ Heute gilt: “Habe ich probiert, mache ich jetzt anders”. Während die ganzseitige Anzeige im Print-Fachblatt Kosten erzeugt, wir aber die Wirkung nicht messen können, zeigt sich die Stärke der digitalen Vermarktung bei einer Online-Kampagne: egal ob Platzierung, Format, Text, Bild … alle Module können in ihrer Wirkung getestet und verändert werden! Datengetriebenes Marketing ermöglicht die kontinuierliche Optimierung, das zeigt Wirkung!

#6: „Das Business läuft doch!“

Herzlichen Glückwunsch! Aber bitte nicht auf deinem Erfolg ausruhen. Die Zahl sicher geglaubter Businessmodelle und Unternehmen, die der Dynamik der Digitalisierung nicht Stand gehalten haben, ist hoch. Kodak, SchülerVZ, Nokia und AOL sind nur einige Beispiele. Und wie geht es mit Facebook weiter? Mein Sohn nutzt schon lange andere Plattformen, Facebook sei was für Alte! Schafft VW die erforderliche Transformation? Und bist du dir sicher, dass dein Business auch in 3 Jahren weiterhin so erfolgreich ist?

#7: „Die Zielgruppe ist nicht digital!“

altes Schnurtelefon mit Wählscheibe auf farbigen Untergrund
LinkedIn, XING, Facebook – eine ältere B2B-Zielgruppe tanzt vielleicht nicht auf jugendlichen Plattformen, digital sind aber fast alle potenziellen Kunden.
Bildnachweis: © Vladimir Sukhachev / istockphoto.com

Das ist ein alter Hut. Laut ARD/ZDF Online-Studie sind seit 2018 90% aller Deutschen digital unterwegs – Geschlechter unabhängig. Auch das Alter spielt keine Rolle mehr: in 2019 sind in der Altersgruppe 60-69 Jahre 85% aller Befragten online aktiv. Nur wenn du ausschließlich Ü-70-Jährige ansprichst, zieht das Argument, hier erreichst du aber immer 58% mit digitalen Medien. Online-Marketing hilft auch deinem B2B Unternehmen zu neuen Potenzialen. Und wenn auch noch so klein, deine Zielgruppe wartet im Internet auf dich. Du hast die Chance auf zusätzliche Reichweite und stärkst Deinem Vertrieb mit zusätzlichen Leads den Rücken.

Worauf wartest du noch?

Oliver Wieben


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