Du m├Âchtest also auf Amazon richtig Gas geben? Deinen Account im Sellercentral hast du bereits erstellt. Rechtlich bist du auch abgesichert mit Impressum, Widerrufsbelehrung und dem ganzen anderen Spa├č. Auch deine Produkte hast du schon eingepflegt – vorbildlich. Aber wie machst du jetzt weiter? Genau das wollen wir dir in diesem Beitrag zeigen. Also Helm auf und Visier runter – hier sind unsere Tipps, mit denen du schneller als die Konkurrenz werden kannst.

So bekommst du deine PS auf die Stra├če

W├Ârter better und faster
Nicht nur besser, sondern auch schneller musst du sein, wenn du deine Konkurrenz abh├Ąngen willst.
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Bei Amazon gibt es viele Faktoren, die deine Performance beeinflussen. Es gibt jedoch ein paar Dinge die dabei kritisch sind. Genauso wie du nicht mit platten Reifen in einem Rennen antreten m├Âchtest, m├╝ssen drei Faktoren bei dir auf Amazon einfach laufen. Unser erstes Ziel ist es also diese drei erstmal sauber zu optimieren, damit alle sp├Ąteren Ma├čnahmen umso besser laufen.

Die Big Three

Das hier sind die drei Faktoren, die deine Performance bei Amazon beeinflussen:

  1. Keywords
  2. Das Produktlisting
  3. Deine Verk├Ąuferleistung

Keywords

Lass uns als erstes das Thema Keywords in Angriff nehmen. Keywords sind die Schnittstelle zu den Suchbegriffen, mit denen die Kunden auf der Plattform nach den Produkten ihrer Begierde suchen. Dementsprechend sind Keywords einer der wichtigsten Faktoren f├╝r deine Marktpr├Ąsenz, weil die Auswahl der Keywords direkt beeinflusst, wann, wo und vor allem wie oft du auf Amazon sichtbar bist. Und genau da liegt die Krux. Denn auf Amazon ist die Situation generell zu deinem Vorteil: Die Leute kommen auf die Plattform, um zu kaufen. Das Problem ist nur das es so viele Anbieter gibt, dass nur diejenigen verkaufen, die auch gesehen werden – aber genau diese k├Ânnen dann wiederum aus der geballten Kaufintention Umsatz sch├Âpfen.

Das bringt uns zur├╝ck zu den Keywords. Denn wie bereits erw├Ąhnt bestimmt Amazon anhand dieser, ob du f├╝r die Suchanfrage (und somit die Kaufintention des Kunden) relevant bist oder eben nicht. W├Ąhlst du also die richtigen Keywords aus, dann sehen dich die Kunden. Nat├╝rlich sind Keywords nicht das einzige Kriterium, woran Amazons Algorithmus die Sichtbarkeit bestimmt, allerdings sind sie der fundamentale Treiber. Deswegen wollen wir uns hier darauf fokussieren.

Die Fragen, die sich jetzt stellen:

  • Wie identifizierst du die richtigen Keywords?
  • Und wo musst du sie platzieren, damit sie von Amazon zugeordnet werden?

Gehen wir erstmal den ersten Schritt: Die Keyword-Identifikation.

Mache dir daf├╝r Gedanken, mit welchen Begriffen die Kunden dein Produkt suchen w├╝rden. Dieser Teil ist meistens noch recht einfach. Denn wenn jemand eine Kuchenform kaufen will, sucht er eben nach einer Kuchenform und wird auch diesen Begriff nutzen.

Das ist jetzt nat├╝rlich nichts Neues. Mit nur einem Keyword auf Eroberungszug zu gehen, wird allerdings ein schwieriges Unterfangen. Deswegen gilt es jetzt deine Sammlung an Keywords zu erweitern. Eine einfache Methode ist es, Synonyme zu dem ersten Keyword zu finden. Im Falle der Kuchenform k├Ânnen das Begriffe wie Backform, Springform und Tortenform sein.

Dar├╝ber hinaus kannst du dann deine Begriffe anreichern. Dies tust du indem du die Begriffe weiter spezifiziert – z.B. mit der Farbe oder der Gr├Â├če. Es soll schlie├člich auch Menschen geben, die nach ÔÇťKuchenform pinkÔÇŁ suchen.

Die Keywordrecherche bildet nicht nur die Grundlage f├╝r etwaige Optimierungen der Produktdetailseite sondern flie├čt auch ma├čgeblich mit in die Kampagnenerstellung ein. Daher ist das Keywordset stark mit dem Erfolg des Listings und sp├Ąter der Kampagnen verkn├╝pft.

Dennoch lautet die Devise hier nicht ÔÇťJe mehr, desto besserÔÇŁ. Der Mix ist entscheidend. Nutze gerne Helfer und Tools im Internet, aber achte darauf, dass du nur qualitativ hochwertige Begriffe ├╝bernimmst, die zu deinem Produkt passen.

Das Produktlisting

Jetzt wo du dein Keywordset erstellt hast, gilt es dieses nun zur Anwendung zu bringen. Hier kommen wir zum zweiten Teil der Big Three, dem Produktlisting. Das Produktlisting bestimmt, was der Kunde von deinem Produkt in den Suchergebnissen angezeigt bekommt und was er auf deiner Produktdetailseite alles ├╝ber das Produkt erfahren kann. Somit ist das Produktlisting also praktisch der Treibstoff, der den Erfolg aller deiner Produkte und Ma├čnahmen auf Amazon befeuert. Durch das Listing soll der Kunde vom Kauf deines Produktes ├╝berzeugt werden.

Das herk├Âmmliche Listing besteht aus drei Teilen:

  1. Dem Produkttitel
  2. Den Produktbildern
  3. Den Bulletpoints

Ich schreibe hier bewusst herk├Âmmlich, da diese Bereiche jedem Seller zur Verf├╝gung stehen. Inhaber einer Marke k├Ânnen weitere Funktionen wie z.B. den A+Content nutzen, um weitere Informationen grafisch ansprechend bereitzustellen. Behalte das gerne im Hinterkopf, f├╝r den Rest dieses Textes sind aber nur die drei genannten Punkte gemeint, wenn wir von einem Listing sprechen.

F├╝r ein ansprechendes Listing sollten alle drei Punkte voll optimiert sein. Am wichtigsten sind allerdings die Produktbilder und der Produkttitel, da diese bereits nach der Suche angezeigt werden und nicht erst nach dem Klick auf das Produkt. Sind Titel und Bilder nicht optimiert, entscheidet sich der Betrachter h├Âchstwahrscheinlich f├╝r ein anderes Produkt, bei dem die Bilder ansprechender sind und der Titel besser zum Gesuchten passt.

Content is king
Content is King. So auch auf Amazon.
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Der Produkttitel

Der Titel sollte so viel aussagen, dass die Suchintention des Kunden gedeckt ist, aber dennoch der Wunsch nach mehr Informationen bestehen bleibt. Hier solltest du immer ├╝berlegen, was dem Kunden wichtig sein k├Ânnte.

Sucht er beispielsweise nach einem HDMI-Kabel, so ist ihm die L├Ąnge von diesem wahrscheinlich besonders wichtig. Daher empfiehlt es sich, die L├Ąnge bereits im Titel zu erw├Ąhnen. Verschaffe dir ebenfalls einen ├ťberblick dar├╝ber, welche Keywords h├Ąufig gesucht werden und platziere diese besonders prominent in deinem Titel.

Die Produktbilder

Bilder sagen mehr als tausend Worte – so auch auf Amazon. Ohne ansprechende Bilder ist es schwer sich von der Masse abzuheben und interessierte Personen auf das eigene Produkt zu leiten. Ebenso bieten sich Grafiken an, um die USPs deines Produktes hervorzuheben. So bekommt der Kunde einen ersten Eindruck vom Produkt, ohne daf├╝r Unmengen an Text lesen zu m├╝ssen. Studien besagen ebenfalls, dass die Produktfotos f├╝r 74% der Deutschen der Grund f├╝r eine Kaufentscheidung sind. ┬╣ Es lohnt sich also in professionelle Produktbilder und Grafiken zu investieren.

Die Bulletpoints

Wie der Name bereits andeutet, geht es hier um eine kurze und knappe Zusammenfassung der Produkthighlights.

  • Warum sollte sich der Interessierte unbedingt f├╝r dein Produkt entscheiden?
  • Was macht es so besonders?

Versetze dich in die Lage deines Kunden: Der Kunde m├Âchte das Produkt haben und er informiert sich gerade ├╝ber die Unterschiede zwischen den verschiedenen Herstellern. Daher ist es von besonderer Bedeutung, die eigenen Produkthighlights hier hervorzuheben. Auch aus dem Grund, dass die Bulletpoints above the fold sind, also dem direkt sichtbaren Bereich ohne zu scrollen, und der Kunde (jedenfalls bei der Desktop Version) nicht endlos daf├╝r scrollen muss. Arbeite hier am besten mit deinem Keywordset, denn der Text deiner Bulletpoints hat einen direkten Einfluss auf deine Sichtbarkeit im Marktplatz.

Jetzt wo dein Produktlisting steht, solltest du erste Verk├Ąufe erzielen, was uns zu dem letzten und mindestens ebenso wichtigen Teil der Big Three bringt.

Die Verk├Ąuferleistung

Das letzte Teil vom Puzzle ist deine Verk├Ąuferleistung. Denn es ist egal wie viele Verk├Ąufe du ├╝ber die Plattform erzielst, wenn deine Verk├Ąuferleistung nicht stimmt, wirst du mehr und mehr von Amazon abgestraft und kannst sogar gesperrt werden. Hier alle Faktoren der Verk├Ąuferleistung aufzuz├Ąhlen w├Ąre allerdings etwas m├╝hselig.

Hier geben wir dir einen kleinen Boxenstopp in Sachen Verk├Ąuferleistung:

1. Rate an Bestellm├Ąngeln

=> Halten deine Produkte nicht das, was sie versprechen, wird Amazon Umsatz oder sogar Kunden aufgrund einer schlechten Einkaufserfahrung verlieren. Damit dies unterbunden wird, sperrt Amazon Verk├Ąufer lieber, als unzufriedene Kunden zu riskieren. Deswegen achte genauestens darauf, das deine Produkte halten, was sie versprechen und du dich mit einem unzufriedenen Kunden einigst, bevor dieser die A-Z Garantie von Amazon nutzt.

2. Stornorate

=> Wenn Kunden ein Produkt bestellen, wollen Sie es auch haben. Kannst du nicht liefern, musst du die Bestellung stornieren. Das sieht Amazon nat├╝rlich gar nicht gerne und deswegen werden Verk├Ąufer mit einer zu hohen Stornorate gesperrt. Sorge also daf├╝r das nicht nur dein Marketing wie geschmiert l├Ąuft, sondern du auch mit deinen internen Prozessen voll in Fahrt bist.

3. Rate versp├Ąteter Lieferungen

=> Kunden wollen auch nicht ewig auf ihre Produkte warten, deswegen ist es wichtig auch im von dir angegebenen Lieferzeitraum, die Produkte zuzustellen. Schaffst du dies nicht, wird Amazon, wenn das zu h├Ąufig vorkommt, auch hier die Notbremse ziehen und deinen Account sperren.

Abgesehen von diesen drei K.O.-Kriterien gibt es noch einige weitere Faktoren, die du dir am besten nochmal separat verinnerlichst. Generell gilt aber die Faustregel:

Je besser du das Einkaufserlebnis f├╝r den Kunden gestaltest, desto besser wird Amazon deine Leistung wahrnehmen.

Im Endeffekt kaufen die Kunden eben nicht bei dir, sondern bei Amazon. Beherzigst du diese Tipps, dann wirst du schnell Fahrt aufnehmen. Damit du diesen Prozess noch beschleunigst, haben wir noch ein weiteres Bauteil f├╝r dich.

Mit Werbung z├╝ndest du den Turbo

Jetzt wo deine Produkte attraktiv sind und du daf├╝r sorgst, auch bei wachsenden Verkaufszahlen eine herausragende Verk├Ąuferleistung beizubehalten, sind wir bereit richtig Gas zu gebenÔÇŽdenn jetzt kommt die Werbung ins Spiel.

Getunter Wagen
├ähnlich wie in einem echten Rennen wirst du kaum ohne einen getunten Wagen antreten k├Ânnen. Bildnachweis: MJ_Prototype / istockphoto.com

Wir wissen, dass der Tuningkoffer in Sachen Werbung voll mit Werkzeugen und Bauteilen ist, deswegen geben wir dir hier ein bisschen Starthilfe f├╝r deine Ads:

Schritt 1: Quick Wins mit Autokampagnen

Autokampagnen sind spielend leicht zu schalten. Du w├Ąhlst nur die zu bewerbenden Produkte aus, legst deine Gebote fest und los geht’s.

Auch wenn Autokampagnen einfach aufgebaut sind, so funktionieren sie doch wirklich gut und sollten deswegen in keiner Kampagnenstruktur fehlen.

Schritt 2: Das Keywordset mit Sponsored Products Kampagnen nutzen

Normalerweise sind Sponsored Products Kampagnen etwas komplizierter in der Ausarbeitung, da du deinen Produkten eigenst├Ąndig Keywords zuordnen musst. Da du aber zum Gl├╝ck schon ein Keywordset ausgearbeitet hast, um deine Produkte zu optimieren, kannst du dieses jetzt f├╝r die Ausarbeitung deiner Kampagnen nutzen.

Sei aber vorsichtig bei der Auswahl der Keywords. Mehr als 70 Keywords solltest du nicht in eine Kampagne aufnehmen, da du sonst riskierst dein Werbebudget zu sehr zu zerstreuen.

Sei dir auch bewusst das diese Kampagne nur ein Bruchteil davon ist, was man alles mit Sponsored Product machen kann, f├╝r den Start hast du hiermit aber ein wirklich gutes Bauteil.

Schritt 3: Sch├╝tze deine Produkte durch Produktausrichtungen

Hinter Produktausrichtungen verbirgt sich eine manuelle Sponsored Products Kampagne, in der du deine Werbeziele ├╝ber Produkt-ASINs statt Keyw├Ârter bestimmst. Mit diesem Kampagnentyp hinterlegst du am besten die ASINs von deinen st├Ąrksten Konkurrenten, damit du das maximale Ergebnis erzielst. Damit f├Ąhrst du praktisch im Windschatten der Konkurrenz mit, bis du sie schlie├člich ├╝berholst.

Kleiner Tipp: Wenn du eine Marke angemeldet hast, kannst du dich mit richtig angewendeten Sponsored Brands und Sponsored Display Kampagnen zus├Ątzlich sch├╝tzen. So nutzt du nicht nur den Windschatten der anderen, sondern sch├╝tzt auch gleichzeitig deinen eigenen.

Versuche dich hier allerdings nicht zu sehr zu zerstreuen und konzentriere dich auf max. 50 ASINs f├╝r den Start.

Dar├╝ber hinaus gibt es noch eine ganze Werkstatt an Tuningteilen und weiteren Kampagnentypen. Um diese vern├╝nftig zu nutzen braucht es allerdings einen erfahrenen Mechaniker, sonst riskierst du aus deinem schlanken Rennwagen schnell ein Gef├Ąhrt zu machen, was eher an Mad Max erinnert.

Fazit – Das Rennen beginnt

Jetzt haben wir genug geschraubt und es ist Zeit sich endlich auf die Fahrbahn zu begeben. Auch wenn du dich zum Anfang noch weiter hinten positionieren musst, so ist es doch erstmal am wichtigsten, dass du ├╝berhaupt anf├Ąngst. Die Poleposition erreicht man halt nicht ├╝ber Nacht. Aber denk dran: Wenn du nie anf├Ąngst, kannst du auch keinen ├╝berholen.

Wir haben dir die Bauteile f├╝r eine schnelle Maschine gegeben. Jetzt liegt es an dir sie zu nutzen!

Kostenloses Amazon-Marketing Webinar

Als kleiner Ansporn: In unserem Webinar Amazon-Marketing am 24. M├Ąrz von 10 bis 11 Uhr gehen wir noch mehr in die Tiefe und du bekommst noch ein paar exklusive Tuningteile von uns. Wenn du bis dann schon etwas aus diesem Beitrag umgesetzt hast, kannst du uns au├čerdem Live und in Farbe deine Fragen stellen.

Ob Webinar oder nicht: Du hast jetzt eine gute Roadmap, um mit den gro├čen Jungs mitzuhalten. Wir aus dem web-netz Marktplatz-Marketing Team w├╝nschen dir dabei viel Erfolg!

Viele Gr├╝├če

Jacob und Christian


web-netz Amazon-Marketing Webinar
Wir halten ein kostenloses Amazon-Marketing Webinar am 24. M├Ąrz: Mehr Infos und Anmeldung

Quellen

[1] https://www.splendid-research.com/de/statistiken/item/studie-kundenbewertungen-einfluss-kaufentscheidung.html


Bildnachweis Titelbild: Rawpixel | istockphoto.com


Autor

Jacob Quante

Nach beruflichen Stationen in der Hamburger Marketinglandschaft verschlug es Jacob nach L├╝neburg und somit zu web-netz. Seit November 2020 unterst├╝tzt er nun das MPM-Team in allen Belangen rund um die Marktplatzoptimierung. Dabei betreut er Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen und hilft ihnen dabei, die Relevanz der eigenen Produkte, ├╝ber das Advertising hinweg, zu festigen. Dabei fokussiert er sich vor allem auf die zielgenaue Listing-Optimierung und die damit einhergehende Content-Verbesserung.