Du möchtest also auf Amazon richtig Gas geben? Deinen Account im Sellercentral hast du bereits erstellt. Rechtlich bist du auch abgesichert mit Impressum, Widerrufsbelehrung und dem ganzen anderen Spaß. Auch deine Produkte hast du schon eingepflegt – vorbildlich. Aber wie machst du jetzt weiter? Genau das wollen wir dir in diesem Beitrag zeigen. Also Helm auf und Visier runter – hier sind unsere Tipps, mit denen du schneller als die Konkurrenz werden kannst.
Inhalt
So bekommst du deine PS auf die Straße
Bildnachweis: Fokusiert / istockphoto.com
Bei Amazon gibt es viele Faktoren, die deine Performance beeinflussen. Es gibt jedoch ein paar Dinge die dabei kritisch sind. Genauso wie du nicht mit platten Reifen in einem Rennen antreten möchtest, müssen drei Faktoren bei dir auf Amazon einfach laufen. Unser erstes Ziel ist es also diese drei erstmal sauber zu optimieren, damit alle späteren Maßnahmen umso besser laufen.
Die Big Three
Das hier sind die drei Faktoren, die deine Performance bei Amazon beeinflussen:
- Keywords
- Das Produktlisting
- Deine Verkäuferleistung
Keywords
Lass uns als erstes das Thema Keywords in Angriff nehmen. Keywords sind die Schnittstelle zu den Suchbegriffen, mit denen die Kunden auf der Plattform nach den Produkten ihrer Begierde suchen. Dementsprechend sind Keywords einer der wichtigsten Faktoren für deine Marktpräsenz, weil die Auswahl der Keywords direkt beeinflusst, wann, wo und vor allem wie oft du auf Amazon sichtbar bist. Und genau da liegt die Krux. Denn auf Amazon ist die Situation generell zu deinem Vorteil: Die Leute kommen auf die Plattform, um zu kaufen. Das Problem ist nur das es so viele Anbieter gibt, dass nur diejenigen verkaufen, die auch gesehen werden – aber genau diese können dann wiederum aus der geballten Kaufintention Umsatz schöpfen.
Das bringt uns zurück zu den Keywords. Denn wie bereits erwähnt bestimmt Amazon anhand dieser, ob du für die Suchanfrage (und somit die Kaufintention des Kunden) relevant bist oder eben nicht. Wählst du also die richtigen Keywords aus, dann sehen dich die Kunden. Natürlich sind Keywords nicht das einzige Kriterium, woran Amazons Algorithmus die Sichtbarkeit bestimmt, allerdings sind sie der fundamentale Treiber. Deswegen wollen wir uns hier darauf fokussieren.
Die Fragen, die sich jetzt stellen:
- Wie identifizierst du die richtigen Keywords?
- Und wo musst du sie platzieren, damit sie von Amazon zugeordnet werden?
Gehen wir erstmal den ersten Schritt: Die Keyword-Identifikation.
Mache dir dafür Gedanken, mit welchen Begriffen die Kunden dein Produkt suchen würden. Dieser Teil ist meistens noch recht einfach. Denn wenn jemand eine Kuchenform kaufen will, sucht er eben nach einer Kuchenform und wird auch diesen Begriff nutzen.
Das ist jetzt natürlich nichts Neues. Mit nur einem Keyword auf Eroberungszug zu gehen, wird allerdings ein schwieriges Unterfangen. Deswegen gilt es jetzt deine Sammlung an Keywords zu erweitern. Eine einfache Methode ist es, Synonyme zu dem ersten Keyword zu finden. Im Falle der Kuchenform können das Begriffe wie Backform, Springform und Tortenform sein.
Darüber hinaus kannst du dann deine Begriffe anreichern. Dies tust du indem du die Begriffe weiter spezifiziert – z.B. mit der Farbe oder der Größe. Es soll schließlich auch Menschen geben, die nach “Kuchenform pink” suchen.
Die Keywordrecherche bildet nicht nur die Grundlage für etwaige Optimierungen der Produktdetailseite sondern fließt auch maßgeblich mit in die Kampagnenerstellung ein. Daher ist das Keywordset stark mit dem Erfolg des Listings und später der Kampagnen verknüpft.
Dennoch lautet die Devise hier nicht “Je mehr, desto besser”. Der Mix ist entscheidend. Nutze gerne Helfer und Tools im Internet, aber achte darauf, dass du nur qualitativ hochwertige Begriffe übernimmst, die zu deinem Produkt passen.
Das Produktlisting
Jetzt wo du dein Keywordset erstellt hast, gilt es dieses nun zur Anwendung zu bringen. Hier kommen wir zum zweiten Teil der Big Three, dem Produktlisting. Das Produktlisting bestimmt, was der Kunde von deinem Produkt in den Suchergebnissen angezeigt bekommt und was er auf deiner Produktdetailseite alles über das Produkt erfahren kann. Somit ist das Produktlisting also praktisch der Treibstoff, der den Erfolg aller deiner Produkte und Maßnahmen auf Amazon befeuert. Durch das Listing soll der Kunde vom Kauf deines Produktes überzeugt werden.
Das herkömmliche Listing besteht aus drei Teilen:
- Dem Produkttitel
- Den Produktbildern
- Den Bulletpoints
Ich schreibe hier bewusst herkömmlich, da diese Bereiche jedem Seller zur Verfügung stehen. Inhaber einer Marke können weitere Funktionen wie z.B. den A+Content nutzen, um weitere Informationen grafisch ansprechend bereitzustellen. Behalte das gerne im Hinterkopf, für den Rest dieses Textes sind aber nur die drei genannten Punkte gemeint, wenn wir von einem Listing sprechen.
Für ein ansprechendes Listing sollten alle drei Punkte voll optimiert sein. Am wichtigsten sind allerdings die Produktbilder und der Produkttitel, da diese bereits nach der Suche angezeigt werden und nicht erst nach dem Klick auf das Produkt. Sind Titel und Bilder nicht optimiert, entscheidet sich der Betrachter höchstwahrscheinlich für ein anderes Produkt, bei dem die Bilder ansprechender sind und der Titel besser zum Gesuchten passt.
Bildnachweis: designer491 / istockphoto.com
Der Produkttitel
Der Titel sollte so viel aussagen, dass die Suchintention des Kunden gedeckt ist, aber dennoch der Wunsch nach mehr Informationen bestehen bleibt. Hier solltest du immer überlegen, was dem Kunden wichtig sein könnte.
Sucht er beispielsweise nach einem HDMI-Kabel, so ist ihm die Länge von diesem wahrscheinlich besonders wichtig. Daher empfiehlt es sich, die Länge bereits im Titel zu erwähnen. Verschaffe dir ebenfalls einen Überblick darüber, welche Keywords häufig gesucht werden und platziere diese besonders prominent in deinem Titel.
Die Produktbilder
Bilder sagen mehr als tausend Worte – so auch auf Amazon. Ohne ansprechende Bilder ist es schwer sich von der Masse abzuheben und interessierte Personen auf das eigene Produkt zu leiten. Ebenso bieten sich Grafiken an, um die USPs deines Produktes hervorzuheben. So bekommt der Kunde einen ersten Eindruck vom Produkt, ohne dafür Unmengen an Text lesen zu müssen. Studien besagen ebenfalls, dass die Produktfotos für 74% der Deutschen der Grund für eine Kaufentscheidung sind. ¹ Es lohnt sich also in professionelle Produktbilder und Grafiken zu investieren.
Die Bulletpoints
Wie der Name bereits andeutet, geht es hier um eine kurze und knappe Zusammenfassung der Produkthighlights.
- Warum sollte sich der Interessierte unbedingt für dein Produkt entscheiden?
- Was macht es so besonders?
Versetze dich in die Lage deines Kunden: Der Kunde möchte das Produkt haben und er informiert sich gerade über die Unterschiede zwischen den verschiedenen Herstellern. Daher ist es von besonderer Bedeutung, die eigenen Produkthighlights hier hervorzuheben. Auch aus dem Grund, dass die Bulletpoints above the fold sind, also dem direkt sichtbaren Bereich ohne zu scrollen, und der Kunde (jedenfalls bei der Desktop Version) nicht endlos dafür scrollen muss. Arbeite hier am besten mit deinem Keywordset, denn der Text deiner Bulletpoints hat einen direkten Einfluss auf deine Sichtbarkeit im Marktplatz.
Jetzt wo dein Produktlisting steht, solltest du erste Verkäufe erzielen, was uns zu dem letzten und mindestens ebenso wichtigen Teil der Big Three bringt.
Die Verkäuferleistung
Das letzte Teil vom Puzzle ist deine Verkäuferleistung. Denn es ist egal wie viele Verkäufe du über die Plattform erzielst, wenn deine Verkäuferleistung nicht stimmt, wirst du mehr und mehr von Amazon abgestraft und kannst sogar gesperrt werden. Hier alle Faktoren der Verkäuferleistung aufzuzählen wäre allerdings etwas mühselig.
Hier geben wir dir einen kleinen Boxenstopp in Sachen Verkäuferleistung:
1. Rate an Bestellmängeln
=> Halten deine Produkte nicht das, was sie versprechen, wird Amazon Umsatz oder sogar Kunden aufgrund einer schlechten Einkaufserfahrung verlieren. Damit dies unterbunden wird, sperrt Amazon Verkäufer lieber, als unzufriedene Kunden zu riskieren. Deswegen achte genauestens darauf, das deine Produkte halten, was sie versprechen und du dich mit einem unzufriedenen Kunden einigst, bevor dieser die A-Z Garantie von Amazon nutzt.
2. Stornorate
=> Wenn Kunden ein Produkt bestellen, wollen Sie es auch haben. Kannst du nicht liefern, musst du die Bestellung stornieren. Das sieht Amazon natürlich gar nicht gerne und deswegen werden Verkäufer mit einer zu hohen Stornorate gesperrt. Sorge also dafür das nicht nur dein Marketing wie geschmiert läuft, sondern du auch mit deinen internen Prozessen voll in Fahrt bist.
3. Rate verspäteter Lieferungen
=> Kunden wollen auch nicht ewig auf ihre Produkte warten, deswegen ist es wichtig auch im von dir angegebenen Lieferzeitraum, die Produkte zuzustellen. Schaffst du dies nicht, wird Amazon, wenn das zu häufig vorkommt, auch hier die Notbremse ziehen und deinen Account sperren.
Abgesehen von diesen drei K.O.-Kriterien gibt es noch einige weitere Faktoren, die du dir am besten nochmal separat verinnerlichst. Generell gilt aber die Faustregel:
Je besser du das Einkaufserlebnis für den Kunden gestaltest, desto besser wird Amazon deine Leistung wahrnehmen.
Im Endeffekt kaufen die Kunden eben nicht bei dir, sondern bei Amazon. Beherzigst du diese Tipps, dann wirst du schnell Fahrt aufnehmen. Damit du diesen Prozess noch beschleunigst, haben wir noch ein weiteres Bauteil für dich.
Mit Werbung zündest du den Turbo
Jetzt wo deine Produkte attraktiv sind und du dafür sorgst, auch bei wachsenden Verkaufszahlen eine herausragende Verkäuferleistung beizubehalten, sind wir bereit richtig Gas zu geben…denn jetzt kommt die Werbung ins Spiel.
Wir wissen, dass der Tuningkoffer in Sachen Werbung voll mit Werkzeugen und Bauteilen ist, deswegen geben wir dir hier ein bisschen Starthilfe für deine Ads:
Schritt 1: Quick Wins mit Autokampagnen
Autokampagnen sind spielend leicht zu schalten. Du wählst nur die zu bewerbenden Produkte aus, legst deine Gebote fest und los geht’s.
Auch wenn Autokampagnen einfach aufgebaut sind, so funktionieren sie doch wirklich gut und sollten deswegen in keiner Kampagnenstruktur fehlen.
Schritt 2: Das Keywordset mit Sponsored Products Kampagnen nutzen
Normalerweise sind Sponsored Products Kampagnen etwas komplizierter in der Ausarbeitung, da du deinen Produkten eigenständig Keywords zuordnen musst. Da du aber zum Glück schon ein Keywordset ausgearbeitet hast, um deine Produkte zu optimieren, kannst du dieses jetzt für die Ausarbeitung deiner Kampagnen nutzen.
Sei aber vorsichtig bei der Auswahl der Keywords. Mehr als 70 Keywords solltest du nicht in eine Kampagne aufnehmen, da du sonst riskierst dein Werbebudget zu sehr zu zerstreuen.
Sei dir auch bewusst das diese Kampagne nur ein Bruchteil davon ist, was man alles mit Sponsored Product machen kann, für den Start hast du hiermit aber ein wirklich gutes Bauteil.
Schritt 3: Schütze deine Produkte durch Produktausrichtungen
Hinter Produktausrichtungen verbirgt sich eine manuelle Sponsored Products Kampagne, in der du deine Werbeziele über Produkt-ASINs statt Keywörter bestimmst. Mit diesem Kampagnentyp hinterlegst du am besten die ASINs von deinen stärksten Konkurrenten, damit du das maximale Ergebnis erzielst. Damit fährst du praktisch im Windschatten der Konkurrenz mit, bis du sie schließlich überholst.
Kleiner Tipp: Wenn du eine Marke angemeldet hast, kannst du dich mit richtig angewendeten Sponsored Brands und Sponsored Display Kampagnen zusätzlich schützen. So nutzt du nicht nur den Windschatten der anderen, sondern schützt auch gleichzeitig deinen eigenen.
Versuche dich hier allerdings nicht zu sehr zu zerstreuen und konzentriere dich auf max. 50 ASINs für den Start.
Darüber hinaus gibt es noch eine ganze Werkstatt an Tuningteilen und weiteren Kampagnentypen. Um diese vernünftig zu nutzen braucht es allerdings einen erfahrenen Mechaniker, sonst riskierst du aus deinem schlanken Rennwagen schnell ein Gefährt zu machen, was eher an Mad Max erinnert.
Fazit – Das Rennen beginnt
Jetzt haben wir genug geschraubt und es ist Zeit sich endlich auf die Fahrbahn zu begeben. Auch wenn du dich zum Anfang noch weiter hinten positionieren musst, so ist es doch erstmal am wichtigsten, dass du überhaupt anfängst. Die Poleposition erreicht man halt nicht über Nacht. Aber denk dran: Wenn du nie anfängst, kannst du auch keinen überholen.
Wir haben dir die Bauteile für eine schnelle Maschine gegeben. Jetzt liegt es an dir sie zu nutzen!
Kostenloses Amazon-Marketing Webinar
Als kleiner Ansporn: In unserem Webinar Amazon-Marketing am 24. März von 10 bis 11 Uhr gehen wir noch mehr in die Tiefe und du bekommst noch ein paar exklusive Tuningteile von uns. Wenn du bis dann schon etwas aus diesem Beitrag umgesetzt hast, kannst du uns außerdem Live und in Farbe deine Fragen stellen.
Ob Webinar oder nicht: Du hast jetzt eine gute Roadmap, um mit den großen Jungs mitzuhalten. Wir aus dem web-netz Marktplatz-Marketing Team wünschen dir dabei viel Erfolg!
Viele Grüße
Jacob und Christian
Quellen
[1] https://www.splendid-research.com/de/statistiken/item/studie-kundenbewertungen-einfluss-kaufentscheidung.html
Bildnachweis Titelbild: Rawpixel | istockphoto.com
Autor
Jacob Quante
Nach beruflichen Stationen in der Hamburger Marketinglandschaft verschlug es Jacob nach Lüneburg und somit zu web-netz. Seit November 2020 unterstützt er nun das MPM-Team in allen Belangen rund um die Marktplatzoptimierung. Dabei betreut er Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen und hilft ihnen dabei, die Relevanz der eigenen Produkte, über das Advertising hinweg, zu festigen. Dabei fokussiert er sich vor allem auf die zielgenaue Listing-Optimierung und die damit einhergehende Content-Verbesserung.
