Das goldene Quartal im Affiliate-Marketing – Wie stellt man sich als Marketer optimal für Black Friday, Cyber Monday und Weihnachten auf?

Es ist wieder soweit: Die umsatzstärkste Zeit des Jahres steht vor der Tür und das große Shoppen geht wieder los. Während die herbstlichen Temperaturen die Winterzeit bereits ankündigen, bricht im Affiliate-Marketing erneut eine Hitzewelle aus – mit dem goldenen Quartal. Denn das goldene Quartal mit dem Singles Day, dem Black Friday, dem Cyber Monday und der Weihnachtssaison ist im Affiliate-Marketing ein echtes Event und zieht jedes Jahr aufs Neue tausende Online-Shopper an. Um die besten Placements der Top-Publisher zu ergattern, ist es für uns Marketer daher umso wichtiger, frühzeitig in die Planung der Shopping-Saison einzusteigen.

Shopping-Wahnsinn im goldenen Quartal

Den Namen hat sich das goldene Quartal (Q4) in den vergangenen Jahren verdient, da es sich als das umsatzstärkste Quartal des Jahres erwiesen hat. Nicht zuletzt wurden 54 % aller Sales in 2019 im goldenen Quartal erwirtschaftet. Zurückzuführen ist dies auf die zahlreichen Shopping-Events und die Vorweihnachtszeit, die das vierte Quartal mit sich bringt.

Der Black Friday führt bisher das Rennen an

Der stärkste Tag in Deutschland ist nach wie vor der aus den USA stammende Black Friday, der dieses Jahr am 27.11. stattfindet und laut Auswertungen von AWIN im letzten Jahr einen Umsatzanstieg von 14 % mit sich brachte. Mydealz fand in einer Umfrage heraus, dass der Black Friday unter den Deutschen besonders beliebt ist und sich die meisten Shopper bereits im Vorfeld über die besten Deals informieren. Rund 43 % aller Deutschen wollen am Black Friday auf Schnäppchenjagd gehen. Neben den gestiegenen Sales und Umsätzen am Black Friday verzeichnet auch die Neukundenquote einen positiven Effekt. AWIN konnte einen durchschnittlichen Neukunden-Anstieg von 20 % messen.Erreicht wurde diese immense Zahl vor allem durch gezielte Neukundenangebote, hohe Rabatte und Platzierungen auf reichweitenstarken Seiten. Demnach können Advertiser sich auch über langfristige Effekte freuen, wenn der Kundenstamm wächst.

Cyber Monday, Cyber Weekend und Cyber Week

Der Angebots-Wahnsinn beschränkt sich schon lange nicht mehr nur auf einen Tag. Auch die Tage rund um den Black Friday gewinnen zunehmend an Bedeutung. Schon in der Woche vor dem Freitag informierten sich in 2019 rund 8,9 Mio. Kunden über die aktuellen Angebote. Der Black Friday wurde in den letzten Jahren vermehrt zum Cyber Weekend oder sogar zur Cyber Week/Black Week (23.11.-30.11.) ausgeweitet. Einen nicht unbeträchtlichen Anteil trägt der Cyber Monday am 30.11. dazu bei, der in 2019 rund 15 % aller Sales ausmachte. Da die Anzahl an Sales weiterhin jährlich zunimmt, sollte auch dieser Tag keinesfalls außer Acht gelassen werden und bei der Planung des goldenen Quartals unbedingt berücksichtigt werden. Einer Umfrage des Handelsverbandes HDE zufolge gehen 23 % aller Befragten am Cyber Monday auf Schnäppchenjagd und sogar 81 % kennen den aus den USA stammenden Cyber Monday. Im Gegensatz zum Black Friday werden am Cyber Monday vorwiegend elektronische Geräte reduziert.

Die Grafik zeigt die Verteilung der Provisionen über das Cyber Weekend in den letzten drei Jahren. Wie sich unschwer erkennen lässt, ist der Black Friday mit Abstand der verkaufsstärkste Tag am Cyber Weekend, während der Cyber Monday leicht an Bedeutung verloren hat.

Der Singles Day auf dem Vormarsch

Auch der Singles Day am 11.11. nimmt laufend an Bedeutung zu und machte im Jahr 2019 immerhin 16 % der Sales aus. Denn auch wenn der aus China stammende Singles Day noch nicht allen bekannt ist, stößt er bei vielen Nutzern zunehmend auf Begeisterung. Ursprünglich galt der Singles Day in den 1990er-Jahren in China als eine Tradition von nicht vergebenen Studenten, die an diesem Tag ihr Dasein als Single feierten. Der 11.11. wurde dabei aufgrund der vielen Einser im Datum aktiv als ein Symbol für Singles gewählt.

Heute ist der Singles Day nicht mehr nur in der Studenten-Szene und unter Singles bekannt, sondern ein international angesehener Shopping-Tag, der sich im Laufe der Jahre von China über alle anderen Länder hinaus ausgeweitet hat. Hauptverantwortlich für diesen Erfolg ist der chinesische E-Commerce-Riese Alibaba, der am 11.11.2009 seine erste Aktion zum Singles Day startete.

Auch in Deutschland wird der Singles Day zunehmend bekannter. 2019 nutzten bereits viele große Händler wie beispielsweise Media Markt, Saturn, Lidl, Ikea, About You, Nike, Otto und Douglas den Singles Day als Marketing-Chance und die Tendenz steigt. Oft werden – passend zum Tag – 11 % Rabatt auf das gesamte Sortiment angeboten. Auch bei den Affiliates lässt sich ein grundsätzliches Interesse für den Singles Day erkennen. Denn wie aus einer Umfrage der IFH Köln hervorgeht, kennen zwar erst ca. 30 % der Online-Händler den Singles Day, 60 % von denen planen allerdings bereits Aktionen und Rabatte an diesem Tag. Dadurch, dass dieser Aktionstag noch nicht allzu bekannt ist, besteht gerade hier die Möglichkeit, sich günstigere Einbuchtungen von Aktionsplätzen im Gegensatz zu den anderen Shopping-Tagen zu sichern.

Wie sich die Vorweihnachtszeit auf das goldene Quartal auswirkt

Die gesamte Vorweihnachtssaison trägt einen großen Teil zum Erfolg des goldenen Quartals bei. Zwar erledigen viele Konsumenten ihre Weihnachtseinkäufe bereits an den zuvor genannten Shopping-Events, doch jeder kennt es: Auch kurz vor Weihnachten fehlt oft noch eine Kleinigkeit. Auch die Last-Minute Shopper, die kurz vor Weihnachten noch auf der Suche nach einem Geschenk für ihre Liebsten sind, freuen sich über Schnäppchen. Viele Advertiser nutzen die Chance, um Promo-Aktionen in der Weihnachtssaison zu starten. Das können sowohl eigens organisierte Rabattaktionen, wie z.B. Adventskalender mit Schnäppchen-Highlights sein als auch Aktionen von den Top-Publishern, die Platzierungen in Newslettern, auf Startseiten etc. anbieten. Da diese Platzierungen allerdings streng limitiert sind, sollte man bei den Vorbereitungen schnell sein, um die besten Angebote zu ergattern.

Online-Shopping 2020: Was in Zeiten von Corona zu beachten ist

Die Daten der letzten Jahre lassen gute Prognosen für das Jahr 2020 zu, auch wenn in diesem Jahr alles ein bisschen anders ist: Die Pandemie verändert den Alltag und somit auch das Einkaufsverhalten der Konsumenten. Online-Shopping ist eine sichere Alternative für viele Kunden, das belegen auch die Zahlen: Bereits im Juli gaben 25 % der Deutschen an, dass sie seit Ausbruch der Pandemie vermehrt online einkaufen. Auch das soziale Umfeld verlagert sich, die eigenen vier Wände gewinnen mehr und mehr an Bedeutung und neue Hobbies wie Backen oder Nähen werden zum sicheren Zeitvertreib. Online-Marketer sollten das veränderte Nutzerverhalten während der Corona-Krise, aber auch die neue Realität bei ihrer Planung berücksichtigen.

Dies betrifft auch den Umgang mit Werbemitteln: Fotos sollten beispielsweise keine größeren Menschengruppen zeigen und auch das Storytelling muss der neuen Situation angepasst werden. Weihnachtseinkäufe in überfüllten Einkaufszentren und Innenstädten, enge Gassen auf Weihnachtsmärkten und lange Schlangen an Glühweinständen entsprechen nicht der Realität 2020. Daher müssen Kommunikations- und Werbemaßnahmen im diesjährigen goldenen Quartal angepasst und neue Chancen im Online-Shopping genutzt werden.

Fünf Tipps zur richtigen Vorbereitung auf das goldene Quartal

Viele Marketer kommen bei den Vorarbeiten für die Shopping Events bestimmt schon ins Schwitzen. Um euch dabei zu unterstützen, haben wir einige hilfreiche Tipps zusammengestellt:

1. Nutze die Zahlen aus dem Vorjahr als Planungsgrundlage

Bevor die tatsächliche Planung losgeht, wertet eure Ergebnisse aus dem vierten Quartal 2019 aus. Was lief gut? Was lief nicht so gut? Was könnte man verbessern? Plant anhand der Erkenntnisse aus dem letzten Jahr eure Kampagne für 2020 und definiert festgelegte Ziele.

2. Starte frühzeitig in Vorbereitung und Planung

Macht euch rechtzeitig Gedanken darüber, welches Marketingbudget ihr in die Hand nehmen wollt, damit das goldene Quartal zu einem vollen Erfolg wird. Plant Aktionen zu den oben aufgezeigten Shopping-Events und checkt die Platzierungsmöglichkeiten in euren Netzwerken aus, um euch die für euch optimalen zu schnappen – denn Achtung: die Promomöglichkeiten sind limitiert und befristet! Einige Publisher wie beispielsweise blackfriday.de bieten sogar kostenfreie Platzierungen an, also seid schnell! Berücksichtigt bei eurer Planung daher auch, dass die Affiliates eine gewisse Vorlaufzeit benötigen, um Aktionen und Werbemittel auf ihren Websites einzubauen.

3. Überarbeite und prüfe das Affiliate-Programm fortlaufend

Achte darauf, dass dein Programm auf dem neuesten Stand ist, die Programmbeschreibung aktuell ist und alle wichtigen Informationen für die Publisher ersichtlich sind. Werbemittel sollten nach Möglichkeit aktualisiert werden und ggf. saisonale Werbemittel zur Verfügung gestellt werden, um die Aktionen optimal zu promoten. Was für die meisten Marketer zwar selbstverständlich erscheint, aber dennoch oft zu Komplikationen führt ist das Tracking. Dies sollte regelmäßig überprüft und definitiv nicht unterschätzt werden, da sonst die Gefahr besteht, dass Sales nicht mehr zuordnungsfähig sind.

4. Plane die passenden Aktionen

Überlegt euch genau, welche Aktionen und Angebote zu eurem Shop passen und welche für die Affiliates besonders interessant sein könnten. Auch exklusive Aktionen für ausgewählte Publisher können die Werbe-Motivation ankurbeln und die Sales in die Höhe treiben. Zudem werden produktbezogene Rabatte vom Konsumenten oft besser angenommen als allgemeine Rabattaktionen. Außerdem besonders wichtig: Vor allem am Black Friday solltest du nicht mit Angeboten sparen, denn für Standardangebote ist die Konkurrenz an diesem Tag zu groß. Zusatzanreize wie z.B. ein verlängertes Rückgaberecht, kostenlose Geschenkverpackungen und die garantierte Lieferung vor Weihnachten kommen bei den Kunden ebenfalls äußerst gut an.

5. Kontrolliere und werte deine Reportings aus

Behalte deine Performance anhand der Reportings im Blick und überprüfe, ob alle Publisher die Aktionen auch wie vereinbart umsetzen. Heißer Tipp: Halte einen Teil vom Marketing-Budget zurück, um dir Last-Minute Platzierungen zu sichern. Denn oft werden auch spontan noch attraktive Platzierungen frei.

Fazit

Das goldene Quartal gewinnt von Jahr zu Jahr an Bedeutung und Shopping-Events werden immer weiter ausgeweitet. Um mit der Konkurrenz mithalten zu können und den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden, ist es daher umso wichtiger entsprechende Aktionen zu planen. Vor allem Deals zum Black Friday und Cyber Monday kommen bei den Konsumenten besser denn je an und stoßen bei den Konsumenten auf Begeisterung. Aber auch der Singles Day ist nicht mehr nur in China ein gefragter Shopping-Tag. Auch immer mehr deutsche Unternehmen schließen sich an und hauen am 11.11. satte Rabatte und Angebote raus.

Also: Traut euch und plant Aktionen, denn das Risiko ist – wie immer im Affiliate-Marketing – gering!

Pia

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