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E-Mail-Marketing ja, aber im B2B? Nein?!

Du denkst, dass E-Mail-Marketing und Newsletter im B2B-Bereich nichts zu suchen haben? Dann muss ich dir leider sagen – du täuschst dich 🙂 ! Denn nicht nur in der Kommunikation mit Endkunden kann das E-Mail-Marketing einen großen Beitrag leisten. Besonders im Bereich B2B können zielgerichtete Informations- und Kundenbindungskampagnen dir dabei helfen, deine Kundenbeziehung zu verbessern und so möglicherweise deinen Umsatz zu steigern.

Was unterscheidet das EMM im B2B vom EMM im B2C?

Des Pudels Kern sind vor allem die Produkte und Dienstleistungen, die für Geschäftskunden angeboten werden. Sie sind in der Regel kostenintensiv und erklärungsbedürftig. Dadurch fällt die Kaufentscheidung nicht so spontan, wie beispielsweise bei einem Paar Socken oder einem Toaster im B2C-Bereich. An dieser Stelle muss man als Versender ansetzen und sich so von den Mitbewerbern (Ja, auch deine Mitbewerber kennen die Vorteile des EMMs und manche nutzen es!) abheben. Auch die Eigenheiten der Empfängergruppe müssen bei der Konzeption berücksichtigt werden. Den potenziellen Lesern steht im Arbeitsalltag nur wenig Zeit für das Lesen von Mails zu. Oft wird es nebenbei erledigt. Da muss man als Versender mit seinen Botschaften aus der Masse herausstechen.

Was muss im B2B beachtet werden?

  • Vorteile deiner Produkte klar und einfach kommunizieren!

Dein Newsletter muss einen Mehrwert für den Kunden bieten. Vermeide es, deine Empfänger mit belanglosen Nachrichten zu „nerven“. Präsentiere den Empfängern exklusiv deine neueste Produktentwicklung und biete ihnen die Möglichkeit zur Vorbestellung gewürzt mit einem kleinen Anreiz. Dieser kann ein Rabatt oder ein anderer Vorteil bei schneller Bestellung z.B. sein. Auch ein exklusiver Blick in den kommenden Katalog ist denkbar. Somit kannst du den Lesern ein Gefühl der Exklusivität geben und ihren Customer Lifetime Value steigern. Nur wenn du dem Kunden klar aufzeigst, wie er durch deine Produkte oder Dienstleistungen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinen Mitbewerbern erhalten kann oder welchen Nutzen er dadurch gewinnt, erhältst du schnell die gewünschte Aufmerksamkeit.

  • Baue eine gute Kundenbeziehung aufHandshake

Sprich deinen Kunden persönlich im Betreff oder in der Mail an. Gehe im Mailing auf die Anforderungen und Wünsche deines Gegenübers ein. Stichwort: One-to-one-Kommunikation. Damit eine one-to-one-Kommunikation überhaupt möglich ist, brauchst du eine Versandsoftware, die für jeden Kontakt personalisierte Inhalte in ein Mailing einfügen kann.

 

 

So können beispielsweise anhand der Branche, aus der das angeschriebene Unternehmen kommt, Produktempfehlungen generiert und eingefügt werden. Nehmen wir mal die Metall verarbeitende Industrie: Hier könnten Empfehlungen auf Basis von Käufen anderer Kunden aus dieser Branche integriert werden.

  • Biete Service für deinen Leser

Deine Leser müssen neben dem Lesen ihrer Mails auch noch ihr Tagesgeschäft erledigen. Zum Lesen der Mails bleibt daher nicht viel Zeit. Versuch deshalb die wichtigsten Informationen für den Leser in deinem Mailing hervorzuheben, damit er schnell versteht, worum es geht und wie du ihm mit deinen Leistungen oder Produkten einen Mehrwert bieten kannst.

Manche Produkte oder Dienstleistungen sind so komplex, dass sie auch in einem Newsletter nur schwer ausreichend erklärt werden können. Für solche und andere Fälle hilfst du deinem Leser sehr, wenn du ihm die Kontaktdaten seines Ansprechpartners oder die Kundenhotline sichtbar und einfach nutzbar integrierst. Heißt konkret: E-Mail-Adressen (für E-Mail-Programme) und Telefonnummern (für Smartphones) sollten klickbar sein, so dass deine Leser mit einem Klick Kontakt zu dir aufnehmen oder dich anrufen können. So kannst du sie persönlich beraten und informieren und steigerst die Kundenbindung! Sind die persönlichen Ansprechpartner der Empfänger in der Datenbank zugeordnet, kannst du diese über dynamische Inhaltsblöcke in dein Template einfügen. So bekommt jeder Empfänger seinen persönlichen Ansprechpartner angezeigt.

Versand richtig timen

Like And Love Keys On Keyboard For Online Friends

Damit deine Nachrichten die möglichen Leser auch erreicht, in der Inbox wahrgenommen und dann im besten Fall auch noch geöffnet werden, muss die Versandzeit deiner Mailings stimmen. Orientiere dich dabei stets an den regulären Geschäftszeiten deiner Kunden. Versandzeiten, die sich im B2C-Bereich als erfolgreich erwiesen haben, laufen im B2B meist weniger gut. Einen Versand am Sonntag, der im B2C Bereich sehr gut funktionieren kann, ist für das EMM mit Geschäftskunden nicht empfehlenswert.

  • Nicht alle Werktage sind geeignet

Ein Versand am Montag oder Freitag ist nicht anzuraten, da montags viele Meetings stattfinden und die Mailflut vom Wochenende (von denen, die es eben falsch machen) noch wegsortiert werden muss. Dabei geht die eigene Mail schnell im Wust der Mailflut unter und genau das wollen wir vermeiden. Auch für Freitage gilt: Die Leute sind mit den Gedanken schon im Wochenende. Nutze für wichtige Botschaften lieber einen anderen Versandtag.

Wann also ist der optimale Versandzeitpunkt für Newsletter oder Mailings im B2B-Bereich? Zu diesem Thema gibt es einige Benchmark-Studien, aus deren Ergebnissen man klare Empfehlungen ableiten kann:

  • Nicht zu früh am Morgen versenden!

Hier erreicht man die Leser möglicherweise noch nicht im Büro, die Mail wird ggf. unterwegs auf dem mobilen Device gelesen. Den Inhalten wird dann möglicherweise nicht so viel Aufmerksamkeit geschenkt, wie du dir das als Absender wünschen würdest. Inhalte im B2B sind viel informationsgeladener und benötigen die Aufmerksamkeit des Lesers, wenn sie erst mal geöffnet wurden (auch, wenn du deine Inhalte natürlich möglichst einfach, knapp und verständlich rüberbringen musst!). Daher solltest du versuchen, deine Leser am Schreibtisch zu erreichen.

  • Nicht im Zeitraum der Mittagspause versenden!

Wenn Pause ist, ist Pause. In der Pause sitzen deine Leser nicht am Schreibtisch (siehe oben!).

  • Nicht kurz vor oder nach dem Feierabend versenden.Feierabend

Deine Leser sind gedanklich schon im Feierabend oder sogar schon weg vom Schreibtisch. Deiner Mail wird nicht die gewünschte Aufmerksamkeit zuteil.

Fazit:

Als besonders geeignet gelten im B2B die Werktage (Ausnahme: Montag!) und insbesondere die Zeiten ab 9:00 – 11:30 und ab 14 Uhr bis Feierabend. Außerdem ist es empfehlenswert dich möglichst kurzzufassen und deine Informationen verständlich zu formulieren. Biete dem Leser Mehrwert und mach es ihm einfach Kontakt zu dir aufzunehmen, wenn er Fragen hat. Für das optimale EMM gibt es allerdings kein allgemeingültiges Rezept. Das hier sind nur ein paar Grundregeln, die du beachten solltest. Da aber jede Empfängerdatenbank nahezu einzigartig ist und unterschiedlich auf deine Mailings und Aktionen reagiert, hilft nur testen, testen, testen, um die Best Practice zu finden. Und selbst wenn du sie gefunden hast, darf man mit dem Testen nicht aufhören. Denn wer will sich schon nicht weiterentwickeln?

Viel Erfolg und beste Grüße

Unterschrift-christin

Bildquelle: iStockphoto.com / © stuartmiles99, iStockphoto.com / © AleksVF, iStockphoto.com / © Rizvan3d, Stockphoto.com / © doncarstens

 

4 Kommentare

  1. Toller und gut optimierter Artikel, der sich auch schnell finden lässt. Inhaltlich würde ich noch hinzufügen, dass man mit „share buttons“ die Integrierung der sozialen Medien in den Emails fördern kann und so gleich auch etwas SEM reinpackt.

    1. Hallo Michael,
      vielen Dank für dein Feedback. Du hast Recht, die Integration von Social Media (auch Share-with-your-Network-Funktion) ist ein wichtiger Baustein im E-Mail-Marketing. Dazu ist bereits ein eigener Beitrag geplant, der dann demnächst erscheinen wird! Viele Grüße Christin

  2. Julia

    Vielen Dank für die Tips! Irgendwie habe ich nicht daran gedacht, dass Montag und Freitag schon mit anderen E-Mails „geflutet“ und daher eher ungeeignet sind. LG, Julia

  3. Email Marketing Info

    Das ich mich kurz fassen muss war mir im vornerein schon klar, aber dass ich email nicht am Montag senden sollte ist echt verwunderlich für mich. Aber danke für das Augen öffnen!

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